テレアポ営業を効率化する
オートコールの活用方法とは？

1.テレアポ営業でオートコールを活用するメリットと解決できる課題

「人手を介さず自動で架電できる」「大量のリストでも一斉に架電できる」といった特徴を持つオートコールは、テレアポ営業におけるさまざまな課題の解決に役立ちます。

「そもそもオートコールシステムとは何か？」から知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。

テレアポ営業を行っている企業がオートコールを導入することで、具体的には以下のようなメリットが得られます。

・テレアポ営業を効率化・低コスト化できる
・電話応対品質がオペレーターのスキルに左右されない
・オペレーターの業務負担を軽減できる
・顧客の心理的負担を軽減できる

以下、それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。

テレアポ営業を効率化・低コスト化できる

オートコールシステムを導入することで自動的な架電が実現するため、従来オペレーターが行っていたテレアポ業務が省人化されるとともに、それによる人件費の削減が見込めます。

また、短時間での一斉架電が可能になることから、オペレーターが架電するより多くのコールを行えるようになります。そのため、以下のような課題の解決が期待できます。

・必要なコール数に対してオペレーター数が不足している
・オペレーターの人件費が見込み顧客の獲得単価を増加させている

電話応対品質がオペレーターのスキルに左右されない

オートコールではあらかじめ用意した音声ガイダンスやメッセージを用いるため、オペレーターのスキルや経験などの影響を受けることがなくなります。一定の電話応対品質を担保できるようになるため、以下のような課題の解決に役立ちます。

・オペレーターごとの応対品質にバラつきがある
・トークスクリプトやマニュアルを改善しても応対品質が向上しない
・オペレーターの育成に手間がかかる

オペレーターの業務負担を軽減できる

テレアポ営業はストレスの多い仕事です。オペレーターにはただでさえ大量の架電が求められるうえ、一件ずつ架電する過程では「アポ獲得が見込めない相手」に対応しなければならない状況も当然あります。もちろん、クレームに発展すればさらに大きな負担がかかります。

一方、オートコールであればシステムが架電し、「興味を持ってくれた顧客にだけ有人対応を行う」といった運用も可能であるため、オペレーターが架電する場合よりも負担を軽減できます。これによって、以下のような課題の解決が期待できます。

・オペレーターの定着率が低い
・クレーム対応が多く必要なコール数に届かない

顧客の心理的負担を軽減できる

テレアポ営業が顧客にとって不要だとしても、オペレーターのような人間が相手だと「断りづらい」と感じる方もいます。また、架電対象が忙しいタイミングで電話をかけてしてしまうと余計な不快感を与え、企業に悪い印象を持たれてしまう恐れもあります。

その点、オートコールで顧客や見込み顧客に案内するのは「事前に用意した自動音声ガイダンスやメッセージ」で、日時を指定して発信できるため、以下のような顧客の心理的負担・ストレスを抑えることが可能です。

・人間相手に断ることへの抵抗感
・多忙ゆえの営業電話に対する不快感

なお、架電対象の電話番号に特定の情報（例えば、製品ページのURLなど）を送ることができる「SMS送信サービス」を併用することで、「今は忙しくて対応できないが、商材自体には興味がある」という比較的確度の高い架電対象を取りこぼさず、ナーチャリングを行うことができます。

SMS送信サービスはオートコールの標準機能ではありませんが、テレアポ業務をより効果的なものにする機能なので、オートコールを導入する際は自社の架電対象の性質を踏まえて併用を検討してみてください。

2.テレアポ営業の自動化に限らない、オートコールの活用方法

前章では主に「人手を介さない自動的な大量架電の実現」によってもたらされるメリットをご紹介しましたが、オートコールの活用方法は「アポイントを取るための架電の自動化」だけではありません。

例えば、以下のようなテレマーケティング業務を効率化する目的でも、オートコールは活用できます。

・ハウスリストの作成・精査
・休眠顧客への販促活動
・フォローコール

それぞれの活用方法について、具体的に見ていきましょう。

ハウスリストの作成・精査

オートコールの活用方法としてイメージしやすいのは「既存のハウスリストに対するテレアポ業務の自動化」ですが、オートコールは「ハウスリストの新規作成」や「既存のハウスリストの精査」にも役立ちます。

ハウスリストの作成については、架電対象にオートコールで製品・サービスに関するアンケート調査を実施し、興味・関心の度合いを測ることで、見込み顧客かどうかを特定することが可能です。この場合、例えば一般に公開されている電話帳などを利用してアンケートを実施する方法があります。

また、既存のハウスリストを精査する場合も、すでに保有しているリストをもとにアンケートを実施することで、見込み顧客の情報を最新状態に更新することが可能です。「リストはあるが、なかなかアポイントが取れない」といった場合は、この方法でリストを精査することで、アポイント獲得率の向上が期待できます。

休眠顧客への販促活動

過去に取引実績があるものの、現在は取引のない「休眠顧客」を掘り起こすシーンでもオートコールは活用できます。

具体的には、新製品・新サービスのリリースに伴う案内や、キャンペーン情報の発信などをオートコールで行うことで、休眠顧客の掘り起こしを効率的に実施できます。

フォローコール

オートコールはメールやDMを送付したあとの「フォローコール」を行う用途でも活用できます。

「製品・サービスに関する案内メールや資料を送ったものの音沙汰がない」ということはよくありますが、そうした見込み顧客を放置せずフォローコールをかけることで、製品・サービスに対する見込み顧客の興味・関心度合いを測ったり、停滞していたアクションを促進したりすることができます。

もちろん、オートコールであれば大量のフォローコールも自動化することが可能です。

3.テレアポ営業にオートコールを導入する際の注意点

テレアポ営業を効率化するためにオートコールを導入する場合、サービスを選定するタイミングでは特に以下の事柄に注意が必要です。

・携帯電話番号に架電できるか
・トークスクリプトは自社で作成できるか
・有人対応に切り替えられるか

携帯電話番号に架電できるか

オートコールを実現するサービスはさまざまですが、中には固定電話にしか対応していないものもあります。それで支障がない企業もありますが、例えば「若年層をターゲットとしたBtoC商材」を扱っている場合は問題です。

そのようなケースでは、ターゲットはスマートフォンの使用率が高いことが予想されますから、「携帯電話番号にも架電できるか」が大事なチェックポイントになります。

トークスクリプトは自社で作成できるか

テレアポ営業の目的はアポイントの獲得ですが、見込み顧客を「どのような状態でセールス担当に渡したいか」は企業ごとに異なるため、当然ながら、トークスクリプト（案内すべきガイダンスやメッセージ）の内容も変わります。

効果的なトークスクリプトをいざ一から検討しようとすると必要以上の労力がかかったり、効果の薄い内容を発信してしまう恐れもあります。自社での対応に不安がある場合は、トークスクリプトの作成を支援してくれるサービスを選ぶこともポイントです。

有人対応に切り替えられるか

オートコールはテレアポ営業における架電業務を自動化するシステムですが、完全な無人対応を実現するシステムではありません。シナリオを詳細に設計すればある程度の対応は可能ですが、顧客の状況に応じた細かな対応を行うためには「人」によるコミュニケーションが必要です。

自社製品・サービスに興味はあるものの、臨機応変な対応が取れなかったことで離脱されてしまうケースもあるため、「通話中にオペレーターによる対応に切り替えられるか機能があるか」は重要な確認ポイントと言えます。

4.トークスクリプト作成支援のあるオートコールを導入するなら「MediaVoice」

弊社メディアリンクが提供する「MediaVoice」は、オートコール機能を備えたIVR（自動音声応答システム）です。

MediaVoiceのオートコールは固定電話だけでなく携帯番号にも架電できるため、BtoC・BtoBを問わずに活用いただけます。また、自動音声やその内容（トークスクリプト）の作成は弊社のチームがサポートするため、オートコールの導入経験がなくても安心です。

さらに、テレアポ営業をより効率的・効果的に実施するための「SMS送信サービス」もオプションでご用意しているほか、必要な機能をオーダーメイドで搭載することも可能です。

企業のあらゆるニーズに応えられるオートコール機能搭載のIVR「MediaVoice」にご興味をお持ちの方は、ぜひ下記ページより製品の詳細情報をご覧ください。