飲食店へのテレアポ成功の秘訣：
営業担当者必見のポイントとコツ

1. ターゲットを絞り込む重要性と効果的な営業リストの作り方

飲食店へのテレアポ営業を成功させるには、適切なターゲット選定が不可欠です。的確なターゲット設定により、限られた時間と資源を最大限に活用し、効率的な営業活動が可能となります。ここでは、ターゲットを絞り込む重要性と、効果的な営業リストの作成方法について詳しく見ていきましょう。

ターゲット絞り込みによる効率向上の重要性

飲食店は多種多様であり、すべての店舗に同じアプローチを取ることは非効率的です。ターゲットを絞り込むことで、以下のような利点が得られます。

・商材やサービスに最適な顧客層に集中できる
・営業トークの的確な調整が可能になる
・成約率が向上する
・時間と労力を効率的に配分できる

ターゲットを絞り込むことで、営業担当者は自社の商材やサービスに最も適した顧客層に集中できます。これにより、各飲食店のニーズに合わせたアプローチが可能となり、成約率の向上につながります。

飲食店の種類、規模、地域などによるセグメンテーション

効果的なターゲット絞り込みのためには、飲食店をさまざまな観点からセグメント化することが重要です。主なセグメンテーション基準として、以下のような要素が挙げられます。

・店舗の種類（和食、洋食、中華、カフェなど）
・店舗規模（席数、従業員数）
・立地（都心部、郊外、商業施設内など）
・客単価
・営業時間（昼のみ、夜のみ、終日営業など）

これらの要素を組み合わせることで、より精緻なターゲット設定が可能となります。例えば、「都心部の30席以上のイタリアンレストラン」や「郊外の家族向けファミリーレストラン」といった具合です。

効果的な営業リスト作成のためのデータソースと収集方法

精度の高い営業リストを作成するには、信頼性の高いデータソースを活用することが重要です。以下に、有効なデータソースと収集方法をいくつか紹介します。

インターネット上の飲食店情報サービス：
・ぐるなび、食べログなどの飲食店情報サイト
・Google マイビジネス
・イエローページ

業界団体や協会のデータベース：
・日本フードサービス協会
・各地域の飲食生活衛生同業組合

地方自治体の公開情報：
・保健所の飲食店営業許可リスト
・商工会議所のデータベース

専門のリスト販売会社：
・帝国データバンク
・東京商工リサーチ

これらのソースを組み合わせることで、より包括的で正確な営業リストを作成することができます。また、実際に現地調査を行い、データの精度を高めることも効果的です。

リストの定期的な更新と精度向上の方法

営業リストは作成して終わりではありません。飲食業界は移り変わりが激しいため、定期的な更新が欠かせません。以下に、リストの精度を維持・向上させるための方法を紹介します。

定期的な更新スケジュールの設定：
四半期ごとなど、定期的にリストの見直しを行います。

テレアポ結果のフィードバック反映：
実際のテレアポ結果をリストに反映し、情報の正確性を高めます。

スクレイピングツールの活用：
自動化ツールを使用して、オンライン情報の変更を効率的に捕捉します。

SNSモニタリング：
飲食店の公式SNSアカウントをフォローし、最新情報を把握します。

CRM（顧客管理システム）との連携：
営業活動で得た情報をCRMに反映し、リストの質を継続的に向上させます。

これらの方法を組み合わせることで、常に最新かつ正確な営業リストを維持することができます。精度の高いリストは、効率的なテレアポ活動の基盤となり、成功率の向上に直結します。

なお、本記事の下部でもご紹介していますが、営業リストの作成・精査には「オートコールシステム」を活用するのも効果的です。

2. 飲食店へのテレアポに適したタイミングの見極め方

飲食店へのテレアポ成功の鍵は、適切なタイミングの選択にあります。忙しい営業時間を避け、店舗スタッフが余裕を持って対応できる時間帯を狙うことが重要です。ここでは、飲食店へのテレアポに最適なタイミングを見極めるポイントについて詳しく解説します。

飲食店の1日の流れと最適な連絡時間

飲食店の1日の業務サイクルを理解することは、効果的なテレアポのタイミングを見極める上で非常に重要です。以下は、飲食店の1日の流れと、それに基づいた最適な連絡の時間帯の一例です。

午前中（10時～11時30分頃）：
開店準備が一段落し、ランチの準備に入る前の比較的余裕のある時間帯。多くの飲食店で最も電話に出やすい時間です。

午後（14時30分～17時頃）：
ランチタイムが終わり、ディナーの準備が本格化する前の時間帯。スタッフの休憩時間と重なる可能性もありますが、比較的落ち着いて話を聞いてもらえる可能性が高いです。

夜（22時以降）：
営業終了後のクローズ作業中。日によっては疲れているスタッフも多いですが、1日の売上や状況を把握している時間帯でもあるため、提案を検討してもらいやすい場合があります。

上記は例なので、実際は各店舗の営業時間や特性に合わせてテレアポのタイミングを調整しましょう。

避けるべき時間帯（ランチタイム、ディナータイムなど）

飲食店へのテレアポでは、避けるべき時間帯を把握することも重要です。先ほど例示した店舗と同じ場合を想定すると、以下の時間帯は特に注意が必要です。

ランチタイム（11時30分～14時頃）：
多くの飲食店で最も忙しい時間帯の一つです。この時間帯のテレアポは、相手に迷惑をかける可能性が高く、印象も悪くなりがちです。

ディナータイム（18時～21時頃）：
夕食時の繁忙期で、スタッフは接客に集中しています。この時間帯の電話は、ほとんど取り次いでもらえない可能性が高いです。

開店直後・閉店直前：
開店準備や閉店作業で忙しい時間帯です。特に開店直後は、その日初めての来客対応に集中している可能性が高いため、避けるべきです。

これらの時間帯を避けることで、飲食店スタッフの業務を妨げることなく、より前向きな対応を期待できます。

季節や曜日による変動への対応

飲食店の忙しさは、季節や曜日によっても大きく変動します。これらの要因を考慮に入れることで、より効果的なテレアポのタイミングを見つけることができます。

曜日による変動：
平日と週末で客層や忙しさが異なることが多いです。また、月曜定休や火曜定休のように飲食店ごとに定休日を設けていることも多いため、営業日を事前に確認しましょう。

季節による変動：
夏季や冬季の繁忙期、観光シーズンなどは、通常以上に忙しくなる可能性があります。さらに、地域の祭りやイベント時期も考慮に入れましょう。

特別な日への配慮：
年末年始、ゴールデンウィーク、お盆などの長期休暇期間は避けるべきです。バレンタインデーや母の日など、飲食店が特に混雑する特別な日にも注意が必要です。

これらの要因を総合的に判断し、各飲食店の特性に合わせてテレアポのタイミングを最適化することが重要です。また、一度のテレアポで接触できなかった場合でも、別の日時に再度トライするなど、柔軟な対応を心がけましょう。

ただし、人が電話をかける場合、特定の時間帯にピンポイントで架電することが難しいケースも多いです。そうした状況では、日時指定による自動架電が可能なオートコールを活用すると便利です。

3. 効果的なトークスクリプトの作り方と活用方法

飲食店へのテレアポ成功には、適切に構成されたトークスクリプトが不可欠です。効果的なスクリプトは会話の流れをスムーズにし、必要な情報を漏れなく伝えることができます。ここでは、飲食店向けのトークスクリプトの作成方法と、その活用法について詳しく解説します。

基本的なスクリプト構成の作り方

効果的なトークスクリプトは、以下の要素を含む基本構成を持つことが重要です。

挨拶と自己紹介：
簡潔に自分の名前と会社名を伝えます。
例：「こんにちは、〇〇株式会社の△△と申します。」

用件の説明：
電話の目的を簡潔に伝えます。
例：「本日は、飲食店様の経費削減に関する新しいサービスのご案内でお電話させていただきました」

相手の状況確認：
会話を続けるのに適切なタイミングかを確認します。
例：「お時間よろしいでしょうか？」

商品・サービスの説明：
提案内容を簡潔に説明します。具体的な数字やメリットを交えると効果的です。

質問と傾聴：
相手のニーズや課題を引き出す質問をします。相手の回答をよく聴き、共感を示します。

クロージング：
次のステップ（訪問、資料送付など）を提案します。

お礼と終了：
丁寧にお礼を述べ、電話を終了します。

この基本構成を元に、自社の商品やサービスの特徴、ターゲットとする飲食店の特性に合わせてカスタマイズしていきます。

飲食店向けの効果的な質問例

飲食店のニーズや課題を引き出し、提案につなげるための効果的な質問は非常に重要です。以下に、飲食店向けの効果的な質問例をいくつか紹介します。

経営課題に関する質問：
例：「現在、店舗運営で最も課題に感じていることは何でしょうか？」

コスト管理に関する質問：
例：「食材のコスト管理や仕入れについて、何か改善したいと思われている点はありますか？」

顧客満足度に関する質問：
例：「お客様からのフィードバックを集める方法として、どのような取り組みをされていますか？」

業務効率化に関する質問：
例：「スタッフの勤怠管理や売上管理は、どのような方法で行われていますか？」

集客に関する質問：
例：「新規のお客様を獲得するために、どのような販促活動を行っていらっしゃいますか？」

これらの質問を通じて、飲食店が抱える課題やニーズを具体的に把握し、自社の商品やサービスがどのように役立つかを効果的に提案することができます。

4. 飲食店の担当者につなぐためのテクニック

飲食店へのテレアポで最初の関門となるのが、意思決定権を持つ担当者に電話をつなげてもらうことです。多くの場合、最初に電話に出るのはアルバイトスタッフや若手従業員であり、彼らをスムーズに通過して適切な担当者と話をするためのテクニックが重要になります。ここでは、その効果的な方法について詳しく見ていきましょう。

最初の応対者（アルバイトなど）への適切な対応

飲食店へのテレアポの場合、電話に出た最初の応対者が決定権を持っていないことも少なくありません。しかし、この段階での対応が後の成否を左右する重要な要素となります。以下に、効果的な対応のポイントをいくつか紹介します。

明るく丁寧な態度で接する：
笑顔で話すことは電話越しでも伝わります。明るく丁寧な態度は好印象を与え、協力を得やすくなります。

簡潔に用件を伝える：
長々と説明せず、「経営に関するご提案」など、簡潔に用件を伝えます。

相手の立場を尊重する：
忙しい時間帯であれば、「お客様の対応中でしたら、後ほど改めてお電話させていただきます」と配慮を示します。

名前を覚える：
可能であれば、応対者の名前を聞き、覚えておきます。次回以降の電話で名前を呼ぶことで、親近感を醸成できます。

これらのポイントを押さえることで、最初の応対者との良好な関係を構築し、スムーズに次のステップに進むことができます。

決定権者に繋いでもらうための効果的なフレーズ

決定権者に電話をつないでもらうためには、適切なフレーズの選択が重要です。以下に、ポイントと効果的なフレーズ例をいくつか紹介します。

具体的な役職名を使う：
「経営者の方」や「店長様」など、具体的な役職名を挙げることで、誰につなぐべきかを明確にします。
例：「店舗運営に関するご提案があるのですが、店長様はいらっしゃいますでしょうか？」

重要性を強調する：
案件の重要性を伝えることで、担当者につないでもらいやすくなります。
例：「飲食店様の経費削減に関する重要なご提案があり、お電話させていただきました」

確認の形を取る：
相手に確認を求める形にすることで、断りにくくなります。
例：「経営に関するお話ですので、オーナー様か店長様におつなぎいただけますでしょうか？」

時間の融通を示す：
相手の都合に合わせる姿勢を示すことで、協力を得やすくなります。
例：「ご都合の良い時間帯があれば、そちらに合わせてご連絡させていただきます」

これらのフレーズを状況に応じて使い分けることで、決定権者につないでもらえる可能性が高まります。

担当者不在時の対処法

目的の担当者が不在の場合でも、次につながる対応を心がけることが重要です。以下に、効果的な対処法をいくつか紹介します。

再度の連絡時間を確認する：
具体的な時間を確認し、その時間に合わせて再度電話することを伝えます。
例：「店長様は何時頃戻られる予定でしょうか？」

メッセージを残す：
簡潔に用件と自分の連絡先を伝え、担当者からの折り返しを依頼します。
例：「◯◯株式会社の△△と申します。飲食店様の経費削減に関するご提案があり、お電話させていただきました。お手すきの際に△△までご連絡いただけますと幸いです」

別の連絡手段を提案する：
電話だけでなく、多角的なアプローチの可能性を探ります。
例：「メールアドレスなど、別の連絡先をお教えいただくことは可能でしょうか？」

次回連絡するタイミングを伝える：
次回連絡する日にちや時間の目安を具体的に伝えておきます。
例：「明日の同じ時間にお電話させていただいてもよろしいでしょうか？」

情報収集の機会として活用する：
現場の声を集める機会として活用します。
例：「差し支えなければ、店舗運営で課題に感じていることなどをお聞かせいただけますか？」

これらの対処法を状況に応じて使い分けることで、一度の電話で担当者と話せなくても、次につながる可能性を高めることができます。粘り強く、かつ相手の立場を尊重した対応を心がけることが、最終的な成功につながる重要なポイントとなります。

5. 飲食店向け商材の魅力を簡潔に伝える方法

飲食店へのテレアポでは、自社の商材やサービスの魅力を簡潔かつ印象的に伝える必要があります。限られた時間の中で相手の興味を引き、具体的なメリットを理解してもらうための方法を探っていきましょう。

飲食店のニーズに合わせて商材を紹介する

飲食店が抱える一般的な課題を理解し、それに対する解決策として自社の商材やサービスを紹介することが効果的です。以下に、アプローチ方法の例を示します。

課題の明確化：
例：「多くの飲食店様が食材コストの削減に苦心されていると伺っています。御社ではいかがでしょうか？」

解決策の提示：
例：「弊社のAIを活用した仕入れ最適化システムは、平均で食材コストを15%削減することに成功しています」

具体的な利用シーン：
例：「日々の仕入れ量の決定や、メニュー構成の最適化にお役立ていただけます」

このように、飲食店の具体的な課題に寄り添いながら商材を紹介することで、相手の興味を引き出しやすくなります。

具体的な数字やメリットを提示する

抽象的な説明よりも、具体的な数字やメリットを示すことで、商材の価値をより明確に伝えることができます。例えば、以下のようなイメージです。

・「導入店舗の90%が3ヶ月以内に投資回収に成功しています」
・「スタッフの労働時間を平均で週5時間削減できます」
・「顧客満足度が導入前と比べて25%向上した実績があります」

これらの具体的な数字は、商材の効果を実感しやすくし、導入検討のきっかけとなります。ただし、誇張や虚偽の数字を使用しないよう注意が必要です。

成功事例を効果的に活用する

同業他社の成功事例を紹介することは、商材の信頼性を高め、導入への不安を軽減する効果があります。成功事例を活用する際のポイントと例文は以下の通りです。

類似性の強調：
例：「御社と同じく、駅前で和食店を経営されているA社様では……」

具体的な効果：
例：「導入から半年で売上が20%向上し、スタッフの残業時間も30%削減されました」

顧客の声の引用：
例：「店長様からは『導入して本当に良かった』とのお言葉をいただいています」

導入プロセスの簡潔な説明：
例：「初期設定から運用まで、専任のサポートスタッフがしっかりとサポートさせていただきます」

成功事例を通じて、商材導入のメリットと実現可能性を具体的にイメージしてもらうことができます。

効果的な商材紹介は、相手の興味を引き出し、次のステップ（訪問や資料送付など）へとつながる重要な要素です。飲食店の課題に寄り添い、具体的なメリットを簡潔に伝えることで、テレアポの成功率を高めることができるでしょう。

また、相手の反応を注意深く観察し、質問や懸念に丁寧に対応することも重要です。場合によっては、詳細な説明は後日の訪問時に行うことを提案し、まずは興味を持ってもらうことに注力するのも一つの戦略です。

6. 飲食店テレアポでのアポイント獲得率を上げるコツ

テレアポの最終目標は、実際に訪問してプレゼンテーションを行う機会を得ることです。ここでは、飲食店へのテレアポでアポイント獲得率を向上させるための具体的な戦略とテクニックを紹介します。

具体的な日時を提案する

アポイントを取得する際、曖昧な提案よりも具体的な日時を示すことが効果的です。以下にそのテクニックを説明します。

選択肢を提示する：
「来週の火曜日の14時か、木曜日の16時ではいかがでしょうか？」のように、具体的な選択肢を提示します。これにより、相手は単純に「はい」か「いいえ」ではなく、都合の良い方を選ぶという形で返答しやすくなります。

相手の予定に合わせる：
「お店の比較的落ち着いている時間帯はいつ頃でしょうか？」と尋ね、相手の都合に合わせた提案をします。

緊急性を演出する：
「今週中にお伺いできれば、特別キャンペーンをご案内できます」など、早期の面談のメリットを示します。

フォローアップの日程も決める：
相手からの商談キャンセルに備え、あらかじめ「もし都合が悪くなった場合は、前日までにご連絡いただければと思います」などと伝えておきます。

具体的な提案は、相手の決断を促し、アポイント獲得の可能性を高めます。

断られても再アプローチする

最初の提案で断られたとしても、すぐに諦めるのではなく、再アプローチに向けた対応を行うことが重要です。例えば、以下のようなアクションです。

理由を把握する：
「お忙しいところ申し訳ありません。差し支えなければ、お断りになった理由をお聞かせいただけますか？」と丁寧に尋ねます。

別案を提案する：
断られた理由に応じて、「では、◯◯の課題解決に特化したプランをご用意しますので、それをもとにもう一度ご検討いただけませんか？」などと提案します。

情報提供を申し出る：
電話だけで商材のメリットや魅力を伝えきれなかった場合は、「後日、弊社サービスの詳細資料をお送りさせていただいてもよろしいでしょうか？ ご検討の材料にしていただければ幸いです」などと提案します。

粘り強く、かつ相手の立場を尊重した再アプローチが、将来的なアポイント獲得につながる可能性があります。

アポイント後のフォローを行う

アポイントを取得した後のフォローも、実際の面談実現率を上げるために重要です。

確認メールを送る：
アポイント直後に、日時や場所、準備すべきことなどを記載した確認メールを送信します。

事前資料の提供：
面談の2、3日前に、討議したい内容の概要や、検討いただきたいポイントをまとめた資料を送付します。

前日の再確認：
面談前日に短い電話やメールで、「明日のお約束、変更なくご予定通りでよろしいでしょうか？」と確認します。

当日の連絡：
 面談当日、訪問の1時間前程度に「間もなくお伺いいたします」と一報を入れます。

これらのフォローにより、相手の印象に残り、また急な予定変更などにも対応しやすくなります。

7. テレアポと併用する複数チャネルの活用戦略

飲食店へのアプローチを成功させるには、テレアポだけでなく複数のコミュニケーションチャネルを組み合わせることも効果的です。ここでは、テレアポと他のチャネルを併用する戦略について詳しく見ていきましょう。

テレアポとDM・FAXの併用メリット

テレアポとDMやFAXを組み合わせることで、より効果的なアプローチが可能になります。以下にそのメリットを説明します。

印象の強化：
電話での会話内容を視覚的に補強することで、より強い印象を残すことができます。例えば、電話で説明した商品の特徴を、写真や図表を用いてDMで再度訴求することが可能です。

情報の補完：
電話では詳細に説明しきれない情報を、DMやFAXで補完することができます。具体的な数値データや、導入事例の詳細などを提供することで、相手の理解を深めることができます。

検討時間の確保：
電話だけでは即答を求められがちですが、DMやFAXを併用することで、相手に十分な検討時間を提供できます。これにより、より慎重な意思決定を促すことができます。

フォローアップの機会創出：
DM送付後に再度電話をかけることで、自然なフォローアップの機会を作ることができます。「先日お送りした資料はご覧いただけましたでしょうか？」といった形で会話を再開できます。

各チャネルの特性を活かした情報提供方法

複数のチャネルを活用する場合は、それぞれの特性を理解することも重要です。以下に、テレアポ、DM、FAX、メールの4つのチャネルの特徴をご紹介します。

テレアポ（電話）：
・即時性が高く、双方向のコミュニケーションが可能
・相手の反応を即座に確認し、それに応じた説明ができる
・初期アプローチ、質問対応、アポイント取得に適している

DM（ダイレクトメール）：
・視覚的な情報を豊富に含められる
・相手のペースで情報を確認できる
・商品詳細、成功事例、価格表など詳細情報の提供に適している

FAX：
・即時性があり、文書として記録に残る
・ビジネス用途として受け入れられやすい
・見積書、商品概要、キャンペーン情報など、簡潔な情報提供に適している

メール：
・詳細な情報を文章で伝えられる
・添付ファイルで様々な形式の情報を送れる
・フォローアップ、詳細資料の送付、質問への回答など幅広く活用できる

これらのチャネルを適切に組み合わせることで、相手に合わせた最適な情報提供が可能になります。

フォローアップのタイミングと頻度の設定

効果的なフォローアップは、適切なタイミングと頻度で行うことが重要です。以下に、フォローアップを行うタイミングと、各タイミングにおけるポイントを示します。

初回コンタクト後のフォローアップ：
・テレアポ後、3営業日以内にDMやメールでフォローアップする
・電話での会話内容の要約、追加情報の提供、次のステップの提案などを行う

資料送付後のフォローアップ：
・資料到着から1週間程度空け、電話やメールでフォローアップする
・「資料はご覧いただけましたか？ ご不明点はございますか？」などと確認する

定期的な情報提供：
・月1回程度、新商品情報やキャンペーン案内などを送付する
・季節のご挨拶や業界トレンド情報なども織り交ぜる

拒否された場合のフォローアップ：
・3ヶ月程度空けてから再アプローチする
・新しい情報や異なる切り口での提案を心がける

アポイント後のフォローアップ：
・訪問の1週間後に電話やメールで感想や追加質問を確認する
・必要に応じて追加資料の送付や再訪問の日程調整を行う

フォローアップの頻度は、相手の反応や興味の度合いに応じて調整することが大切です。押し付けがましくならないよう注意しながら、継続的なコミュニケーションを心がけましょう。

8. 飲食店へのテレアポを効率化するならオートコールがおすすめ

本記事では、飲食店へのテレアポを成功させるコツをご紹介しましたが、テレアポは営業プロセスの初期段階に過ぎないことも事実です。

営業担当の方が本来時間を割くべきは、確度の高いターゲットにアプローチし、より具体的な提案で商談を成功に導くことでしょう。その意味で、テレアポは可能な限り省力化すべき業務と言えます。

そこでおすすめしたいのが、「オートコールシステム」の活用です。オートコールは架電業務を自動化し、事前に設定した音声ガイダンスを電話相手に伝達できるツールです。

アポイント獲得を目的に活用することもできますが、各店の事情に寄り添った個別対応が求められる飲食店へのテレアポにおいては、「自社の製品やソリューションに興味があるか」を確認し、確度の高いターゲットを洗い出す（営業リストを作成・精査する）ためのツールとしても効果を発揮します。

また、オートコールは任意の時間を指定して電話を自動発信でき、なおかつ大量のターゲットリストへの一斉発信も可能なため、時間帯が成功率を左右する飲食店へのテレアポに非常に適したツールと言えます。

メディアリンクが提供する「MediaVoice」は、1時間に約8,000件の架電を可能にするオートコールです。営業の初期段階であるテレアポを省力化し、営業担当の方が本来注力すべきプロセスに時間を割ける環境の構築に貢献します。ご興味のある方は、ぜひ以下のページから製品の詳細をご確認ください。